Fachartikel

„Wir leben in einer von rascher Veränderung geprägten VUKA-Welt.“ Das erfahren Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt täglich. Unsicher sind sie aber oft noch, wie sie unter den veränderten Marktbedingungen agieren sollen. Die Zukunft ist immer schwieriger vorhersehbar und planbar.

B2B-Vertriebe beklagen sich, dass die Welt sehr unbeständig, unsicher, komplex und mehrdeutig ist – eben eine VUKA-Welt. Sie haben aber nicht im Vertriebsmanagement herausgearbeitet, wie sie praktisch mit diesen vier Einflussfaktoren konkret umgehen werden. „Weiter so“ ist nicht erfolgversprechend.

Im B2B-Bereich tätige Unternehmen haben oft nur eine überschaubare Zahl potenzieller Kunden. Deshalb müssen sie, um ihre Umsätze zu steigern, häufig auch Mitbewerbern Kunden abjagen. Zuweilen ist die Fähigkeit hierzu sogar eine Existenzfrage. So zum Beispiel, wenn ihr Markt darniederliegt.

Das Chatprogramm Chat GPT ist sehr leistungsfähig, doch nur bedingt „intelligent“. Entsprechend reflektiert und gezielt sollte man es im Marketing- und insbesondere im Vertriebsbereich einsetzen.

Im B2B-Bereich tätige Unternehmen haben oft nur eine überschaubare Zahl potenzieller Kunden. Um ihre Umsätze zu steigern, müssen häufig auch Mitbewerbern Kunden abgeworben werden. Das wird gar zur Existenzfrage; zum Beispiel, wenn ihr Markt im Umbruch ist.

Jahresumfrage Vertriebsentwicklung 2024: Das sagen Vertriebsentscheider...

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. In Jahresgesprächen handeln die Einkäufer der Industrie und die Verkäufer ihrer Zulieferer die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aus. Entsprechend viele wenig zielführende Routinen haben sich beidseitig in diese Verhandlungen eingeschlichen.

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. In Jahresgesprächen handeln die Einkäufer der Industrie und die Verkäufer ihrer Zulieferer die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aus. Entsprechend viele wenig zielführende Routinen haben sich beidseitig in diese Verhandlungen eingeschlichen.

«Diese Umsatzziele können wir in der aktuellen Marktsituation nicht erreichen.» Diese Klage hören Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu erzielen.

Das Chatprogramm Chat-GPT ist sehr leistungsfähig, doch nur bedingt «intelligent». Entsprechend reflektiert und gezielt sollte man es im Marketing- und insbesondere Vertriebsbereich einsetzen.