Vertriebspartner-Management

Vertriebsexperte Peter Schreiber ist überzeugt: „Wer die Menschen im Buying Center gewinnt, der gewinnt den Auftrag.“ Und zwar zu einem angemessenen Preis. Er gibt sieben Tipps, wie das gelingen kann.

Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen und eine immer wieder unsichere Konjunktur zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Effizienz im Vertrieb dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?

Die Verkaufsprozesse werden durch anspruchsvollere Kunden und komplexere Lösungen immer zähflüssiger und aufwendiger. Wie Unternehmen mit einer verbesserten Effizienz im Vertrieb dieser Situation begegnen können, sagt Peter Schreiber.

Wir können wir uns auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und Industriedienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst. Es muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden.

Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen.

Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen. […]

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und Industriedienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst. Er muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden.

Vertriebsstrategie: Wie kann das Erreichen der in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sichergestellt werden? Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine «Blackbox» und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Und selbst wenn die geplanten Ergebnisse kommen, stellt sich die Frage: Kommen sie wie geplant?

Präsentationen bei Industriekunden haben meist das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen.

Wie kann das Erreichen der in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sichergestellt werden? Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine «Blackbox» und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Und selbst wenn die geplanten Ergebnisse kommen, stellt sich die Frage: Kommen sie wie geplant?