Vertriebspartner-Management

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. So genannte Jahresgespräche dienen dazu, diese Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten. […]

Jahr für Jahr das selbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg unseres Unternehmens auch mein Gehalt im [...]

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese  Situation reagieren die Topmanager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere  unternehmerisch zupackend. […]

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie mit gezieltem Angebotsmanagement vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden. […]

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden.

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Dazu gibt es unterschiedliche Prognosen. Deshalb sind viele Unternehmen unsicher, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Top-Manager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere unternehmerisch zupackend.